谁能颠覆有赞微盟？

菜农东东

只要做互联网生意，就没有不为“流量焦虑”的。?若提到有赞，你第一印象是什么？?我想多数人会回答，在各种微信群中都会看到他们销售人员或代理询问你，老板需要开店吗？是的，前几年比较多，而近两年若再有这样工作人员上来询问，或许你会有些不耐烦。?不妨我们再来深入下，如果你问一个用过有赞的小老板，有赞是什么？他可能会说的比较专业，譬如：“基于H5在微信内的自建商城”。?但第二印象的回答可能就不太友好，比如：“不太好用”“后台操作麻烦”，“开店后没有流量”，“商品销售不出去”，“还需要自己去营销”等问题，最后造成的种种结果像铆钉一样钉入心智中，用户渐渐流失。?同样问题你现在问身边的人，微盟是做什么的？多半未用过且知道的人依然也会把它归属大“商城”这个品类，若你咨询用过的老板，微盟怎么样？?他第一反馈或许会跟你说：“微盟和有赞一样”，但代理服务特别差，忽悠你签单后就不管了，后台操作又复杂，实则无奈。?资本就是加速器，当某个商业模式或机会点得以市场验证后，便开始急于铺市场，也正是这种规模化扩张，造成有赞，微盟品牌的心智形象在B端用户视角似乎有些不太友好。?除品牌心智的焦虑外，目前有赞也正在经历其战略三座大山中的第二座“商家对私域流量的运营”，今天笔者将从SaaS变革，SaaS到底承载什么生意，组织基因，外来物企业微信以及战略意图视角，带你分析有赞微盟成长中的“私域流量之战”，路远天黑，道阻且长.........?甲方财经「广告\营销\电商\视频」产业观察原创第89篇。???主笔/ 远哥??内容架构师/ 灵丹??出品/ 甲方财经Saas的前世今生基础设施，平台与软件服务三者的结合本质就是“云计算”的三个分层。?若我问你最早云计算公司是哪家，可能你会毫不犹豫说：“亚马逊”，但其实还有家公司早于亚马逊20年就提出云计算概念，同时并在发展中培养出前谷歌CEO埃里克·施密特。?前世?SaaS同等概念最早起于国外，有很多细分化场景，如Salesforce——CRM 当之无愧的业界老大哥，Slack（聊天群组，大规模集成+文件整合协同软件），Square（移动支付的鼻祖），Demo（商业智能）等，但这一切的化身似乎在国内发展相对较慢。?2004年是中国SaaS苗头出生的时代，最早一款软件来自于中国八百客公司，推出的即需即用托管软件800CRM，从此开启国内进化之旅。?相继2005年-2008年三年发展中，金蝶分别入局国内收购HK会计在线，推出移动商务。美国微软相继与中华网达成战略合作，并在苏州软件园启动SaaS软件孵化器，2006年同期金算盘推出ERP+电子商务新模式。?2007年是国内SaaS变革转折年，神州数码与日本softbankBB株式会社宣布成立合资公司“神州数码在线”，聚焦于以SaaS服务为核心，为中小企业打造在线软件服务平台。?同期6月IBM公司与雷曼兄弟注资金蝶，其最重要战略决策就是IBM提供技术支持，推动金蝶在ERP+互联网发展的理念更体现其市场地位，年底金蝶旗下全程电子商务及企业SaaS服务平台友商网成立。?几乎同时金算盘也迭代其SaaS模式升级为全程电子商务平台，2008年1月，同徽科技XSaaS对外运营，在软件即服务基础上提出“网络软件化”，即糅合农业搜索引擎、电子商务以及集成的农业企业信息化软件，提供面向农业企业的综合服务。?今生?SaaS故事到2011年市场发生巨变，这一年谷歌收购摩托罗拉，微软吞并Skype，具有前瞻视野者马云看好的阿里云产品也刚刚推出。?而此时在上海长宁区国峰科技大厦出现一则新故事，就是两位与大厦几乎同龄的住客“任向晖与他的梅花网”露面。?任向晖的梅花网前期为了规模化用户，尝试很多新项目但始终没有成功，直到其研发的一款解决广告行业团队协作问题的软件梅花明道出现，2012年才给他带来一个更大机遇。?有个广告行业客户在2013年转型投资行业，用过明道感觉还不错，于是明道就成为他们第一个投资项目。?2013年8月，明道完成A轮融资，并从梅花信息脱离，公司主体为上海万企明道软件有限公司。?同期在新京报深耕媒体行业数十年的罗旭辞职，创立“易动纷享销科技”，即现在的纷享销客，10月在IDG合伙人牛奎光力推下获得百万A轮融资，当时纷享销客以销售产品转移为“销售管理”的协作解决方案。?当年的钉钉与微信还没有入场，倒是白鸦经过人生几次波折后创立现在的“有赞”前身“口袋通”，基于SaaS模式免费提供社会化CRM，帮助商家管理他们的用户，并通过各类营销手段，产生交易获得订单。?与白鸦不同的是高学历出身的孙涛勇在2013年也看中社会化媒体兴起的趋势，他在采访中说过：?PC转移动互联网后，微信用户逐渐爆发，此时粘性高，在生活服务，线下商超有着很好的应用场景，如果这些企业通过微信做O2O，肯定能成。?于是基于当时微信第三方平台淘金火热时，微盟借势而生，主要基于微信给企业提供软件开发，运营，培训，推广等解决方案。?得力于热赛道及中小商家在其他平台开店管理用户的需求激增，有赞微盟服务的客户也逐渐增长，同期有赞微盟同时拿到不同资本的数百万天使投资，从此基于CRM（客户管理），移动电商（VSHOP），轻应用（lightapp）的SaaS正慢慢点燃新时代的导火线。?经过5-6年社交媒介变革，众多新电商平台（拼多多，聚美优品，楚楚街，蘑菇街）等也拔地而起。?微信中基于朋友圈微商繁衍，公众号自媒体带货，新型模式下的拼团，裂变等不断繁衍，加上资本的蓄势，让有赞微盟这两家SaaS的导火线越烧越旺，最终分别在2018年，2019年在港交所上市，同时也给SaaS概念股再次奠定基础。一门什么样的苦生意？若现在你问众多CRM，SaaS，ERP创始人SaaS行业是门什么生意？我把它进行汇总，大概这些词汇能够概括其创始人心情，譬如：长期主义，不挣钱，需求难挖。?但你再追问其为什么还要做？其答案便值得人尊敬：?技术创新推动工具变革，新的技术意味更高效，科学技术发展也是社会进步的驱动力，通过技术帮助每一位B端客户成功，本质社会组织才能取得进步。?重新分发“结构洞”?2021年初微信公开课Pro直播演讲中，张小龙披露微信数据指出每天有10.9亿人打开微信，3.3亿人进行视频通话，7.8亿人进入朋友圈，1.2亿人发朋友圈，3.6亿人进入公众号，4亿用户使用小程序。?而这些网民除活跃在微信生态外，也均在BAT（百度，阿里，腾讯），TMD（头条，美团，滴滴）生态位中活跃，因属性不同，其本质重合的在于各平台的停留时长，与吸引用户不同方式的变化。?同时在网络中，也有大批量B端商家在其做生意，捞金，据相关媒体报道以淘宝（天猫）为例，天猫店铺数大概为35万左右，淘宝则100万+，京东店铺在2020年财报中披露已超过27万。?拼多多2020年中期财报活跃商家数更是高达860万，因各大平台机制不同，品牌商家相关投入也有所不同，但并不是所有商家在平台上都能取得更好的收益，于是也就衍生出中低层玩家取巧于互联网趋势做进步一变革。?譬如基于微信大生态内使用H5，SaaS，小程序做私域提高复购来减少公域获客的费用，那么也就延伸出SaaS的使用。?以电商，教育，连锁超市，美业门店为例SaaS软件一方面能解决品牌商家公司昂贵的人力投入成本，其次更能快速的使用且提高效率。?有赞2021年Q1财报指出，存量付费商家为95692家，新增付费商家7961家，微盟2020年财报中指出订阅解决方案付费商家数达98002家，智慧餐饮商家达6996家，加上去年黑天鹅事件（COVID-19）催生可见SaaS对于品牌的需求依然是增长的状态。?若从社交与媒介属性来看，微信是重社交的产品，微盟与有赞，京东均为腾讯投资企业，SaaS除解决B端经营问题外，其次还承担在微信生态内重新分发消费者与品牌结构洞链接的问题，也称之为“另一种媒介角色”。?即现在的DTC模式（品牌自建官网对消费者），多数品牌现在无内容基因，而社交则是微信的核心，社交即内容，通过SaaS引导到微信生态内或（投资企业交易），至少现在看来，也是微信强化基本盘防止用户流失于其他平台重要的手段。?去传统电商化?如果按照国外 Shopify发展来看国内有赞，微盟，SaaS整体中长期战略有三座大山需要迈过。?其一需要经历中国传统中心化电商平台的垄断，其二SaaS商家缺乏对私域流量的运营能力，其三中小企业死亡率高，若在加一条，笔者认为生态建设完善后，SaaS增值业务分形创新。?战略分析最重要一点，从终局倒看现在。?在浙商证券2020年8月私域电商SaaS龙头，工具到生态构建壁垒中指出，有赞未来要实现业务服务客户到服务产业链上下游，同时数据与技术的积累对应开拓供应链，金融，广告等实现制增值业务，从而满足经营需求到创造需求。?但现阶段其实没有壁垒，唯一微盟，不可复制的在于“支付牌照”。?但从电商逻辑来看，京东，基本甩开有赞几条街，譬如其具备其支付，物流，供应为一体，就连去年也在悄悄投入200亿做跨境SaaS。?而微盟优于有赞的地方在于线下O2O门店的数量，本质斜杠的在与本地生活，美团，大众点评在抢市场。?这或许也是有赞现阶段所夹在中间最难受的地方，左手要拓展商家订购SaaS保证续费率，商家增长，右手要帮助商家搭建私域，提高平台GMV营收。?一个想做无边界的本地生活O2O+电商，一个想做迭代传统电商的生意，虽然看似这么简单，先切B断商家市场，赋能其私域能力，投资收购增加壁垒强，达到一定规模携用户令诸侯。?但这门生意对两家来说也很难，因为有淘宝（天猫），美团这个大山头在前面，除商业模式外，也非常考验组织心力，创始人精力。有赞微盟被困在基因中组成人类基因序列的是各类核苷酸，那么组成一家公司的基因便是人，对于一家企业而言，创始团队真正构成了企业的文化基础。?团队的知识结构，人脉资源，思维方式，处事原则，都决定企业的未来发展以及业务的选择。?功能性玩家的有赞据早年分析师报道，有赞上市前的一批客户为图文时代“公众号玩家”，核心诉求相对比较简单，他们在攒够流量后打算做商业化动作，那么公众号商业化无非两种，“做虚拟内容”“做实物电商”。?有赞早起优秀的点在于，前期基于以公众号流量的B端，把各行业基本都做了细分化。?同时每个行业品类配置阿米巴式专属运营小组，除提供有赞知识操作方面赋能外，另一点是“产品技术”做到极致，这也是有赞创始人白鸦在阿里工作多年沉淀的基因。?但从现在来看，唯一巨大的痛点在于“运营小组因为KPI的压力或者薪资待遇”造成流失后，若上级部门没有及时配置相关对接人员，直接会影响到B端商家的客户成功，后续续费率。?拼多多基于原生APP开发砍价，裂变等功能后，有赞当年相应也相对及时，2014年，2015年直接上线分销，批发功能，以扩大服务范围同时免费。?直到2017年4月，有赞正式开始进军线下，开辟零售，美业，餐饮等垂直工具帮助零售业态中的线下门店实现网上开店，同时推出担保，收银等系统，并研发专业针对线下场景使用的扫码枪，电话机等硬件，围绕“人货场进销存”各环节尽可能提供服务，进行研发。?据报道到2018年有赞细分功能达到1000多项，当年某零售大会上白鸦曾说：我看到很多公司成立几个月就跑去融资，说自身功能堪称某某领域有赞，但细看后台，总共加起来不到100项。?结合有赞官网清晰的定位以及种种品牌传播内容能够看出，有赞重视产品的驱动是深入基因而形成的。?保姆型玩家微盟?提起保姆，你会想起什么？服务，只比有赞晚出生5个月的微盟核心优势在于代运营，品牌和服务，圈内投资人以及微盟头部用户也是这么认为。?微盟成立于2013年4月，早期基因是基于公众号提供营销推广服务，后来转型升级“公众号+小程序+广告”为一体化的解决方案。?微盟的另一个强项在于地推能力，早些年踩到微信营销培训的一波人，极速的打开了市场，同时拓展中对代理商有完善的筛选机制，当然也设定了一定的排他性，即你代理微盟产品，就不能代理其他家，同时还需要老板亲自负责整体销售。?这也造成“有赞”在拓展市场中，只能采用自营+代理模式，也就是前几年经常看到微信社群中大量有赞人员做推广，借助工具把社交裂变玩到极致。?微盟在2014年时就发展300多家代理商，截止到2018年高达1500家，其前期B端用户群主要分布在三线，四线城市。?早些年也是着力发展传统行业，为刚接触网络的那批用户提供服务，在餐饮，房产，汽车，婚庆，旅游等行业打的相对较透。?纵观其两者团队，创始人基因有很大关系，理科毕业的孙涛勇在营销层面的基因似乎更加敏感，信阳老乡的白鸦，2004年一直接触产品，对产品更加深情。鹅厂又投一个亲儿子“微盛”时间总是让事件变得格外明朗，基因总是让人（团队）基于“发心”做出选择，2014年出生的钉钉与2016年出生企业微信，辗转到至现在5年时间，已经清晰的在三岔口做好抉择。?钉钉的“为企业而生”?提起钉钉，至少从现在笔者看来它是家没有战略的公司，一心只讲数字化，它似乎想用上班这个场景去利用低代码切建筑，贸易，互联网，房地产，餐饮，政务教育等行业，满足人事，采购销售等角色人群快速搭建应用的需求。?尽管这一切不是伪需求，但对企业而讲所用功能并非太多，众多大型企业都有自身“协同化内部软件”，直接可解决员工管理，流程及财务，行政生产工序等问题。?钉钉以“人为本”视角在于向内求，内的核心为“看员工，看组织，看流程，看管理，看协同”。?比如它近几年数字化升级战术都是围绕“人财物事”在打造新引擎。?例如：组织在线，沟通在线（已读未读），协同在线，业务在线，这些均是以人为本进行管理升级的战略思想。?例如：智能会议，会前发起钉任务提醒，会议投屏APP智能设备链接，会中的时间控制，会后的会议纪要即时反馈，本质形成的正向循环是围绕“事”。?但也看到近些年钉钉想做职场社交的欲望，比如通讯录，智能人脉管理帮助每个人沉淀商务线索，与上百人交换名片等，但似乎对于工作族来说并非有强烈的感知欲望，毕竟社交内容属性偏低，商业视角太重。?从阿里巴巴多年发展看，马云是个战略家，钉钉想成为商业底层企业的操作系统，从TOB角度上有天花板，从TOG角度还需负重前行，从SaaS生态角度，还需加快步伐。?企微的“人即服务”?SaaS中没有企业服务，从现在看来很难立足，一方面在于B端公司企业运营人员的能力，其次则是在合作过程中，会遇到很多临时性问题。?企业微信成立这5年，经过太多佛系变革，对于腾讯基因来说，万事可以慢，但不能迟到，可以投资收购，不行也可以直接抄。?由发展史能够看出，企微从功能层与钉钉相比，围绕“人”进行较多割舍，但企微的核心是“服务”，若与钉钉抢市场，怎么才能更好而快速的占领B端呢？?最好的赋能则是从赋能企业，到赋能企业所做生意的数字化，钉钉解决办公场景问题，而企业微信则解决“B端企业”与客户之间关系问题。?在2020年后，企业微信才正式发力人即服务，后起新秀微盛SCRM看似像企业微信的“亲儿子”，又像企业微信本身，从外部视角来看，CRM是传统老牌销售赋能，而SCRM加上社交属性，让服务科技向善更加有温度。?而同时企业微信的开放性又更像个大生态，承载更多办公端工具以及社交相关应用，看似低调的微盛SCRM从最初的7000万估值已经上升到如今的20多亿。?若把ATMT（阿里，腾讯，美团，头条）比做为三国演义这部剧，从公私域一体化流量来看，微盛SCRM与有赞，微盟SaaS结合，这套组合拳打的很准，且对淘宝，天猫附带渗透式的剧痛。?微盛能不能挑战有赞微盟的江湖地位，答案是YES，已经让两家高层略显惊慌。?后续竞争如何，且静观江湖云涌。赋能需要且必须更激进随着市场变革SaaS服务也在发生变化，从最基础的订购，软件教程服务，生态市场供应链分销，到代运营，线下培训，投放广告，信用保证，有赞微盟在私域场的速度应该更激进些。?抢私域的兄弟们?根据统计，2020年SCRM拿到融资的有170多家，而这些其实在抢私域流量生意，而私域背后是B端商家，它们不仅在淘宝天猫生态，也在有赞微盟SaaS覆盖的生态中。?SCRM软件相对较轻，一套增长裂变运营SOP，组织健全下基本几天可跑通一个行业，而其他行业便可快速复制，背后折射的问题为“拿下客户数量的效率”。?有赞2021年Q1财报新商家增长数量中，大概多了8000家，除上述外，较多中上层头部用户其实为“私域流量洼地”，若能及时赋能解决方案，配合落地，对于GMV的创收在下个季度应该是不错的选择。?但这块也有很多“兄弟”在抢食粮，微盛SCRM在年初公布的数据，不到一年从1.5万家增设到3万多家，并且众多头部也被拿下，比如“星巴克，杰克琼斯，安踏，特步”等等。?对比有赞，微盟2020年全年财报营收反之大涨，这也得益于天然的团队基因，重运营，重服务，对于详细今年Q1数据相信也不会大失所望。?从数据也能看出，微盟大客户战略价值正在凸显，比如智慧零售服务的商户联想，梦洁家纺、巴拉巴拉、林清轩，上海家化，立邦，雅迪等均是标杆，从整体看，不难发现微盟基本盘愈发的稳固。?全球最大金融机构美银美林分析师认为，微盟的GMV构成呈现正向状态，到达2025年大客户将贡献SaaS收入的50％以上，这将改善总体客户经济性（LTV / CAC），从而支持价值扩展。S级阶段战略?如果用一个词组来形容微盟的战略，笔者认为应该是“大视角”，从1600名服务商到为商家供应流量，工具，运营三位一体的整体服务与增值服务，打好根基的微盟显得尤为迅猛。?在国际化战略上，根据西部证券研发中心公示，微盟集团已经与全国十多个国家地区进行布局运营，海外客户已经高达1009家，同时日本知名美妆百货近铁、One's Life Japan（一生美）也已成为微盟的客户。?而且免税购物市场也在尝试微盟小程序，比如GDF，beauty，这家从国内三线下沉到国际化大客户，完美与有赞走了不同道路。?在数字化媒介业务中，公私域一体化的广告服务，2020年全年毛利贡献9.16个亿，合力帮助4.8万商户投放竞争广告以获得广告流量，精准营销毛收入达106.8亿元，同比增长102.2%，微盟，一直脱胎于微信的SaaS巨兽正在崛起。?从有赞2020年年度财报看GMV同比增长61%，付费商家同比增长18%，而这一切得益于私域营销之风。?从有赞中长期战略来看，其正处在尴尬期，上行财报压力SaaS付费用户虽持续增长，但流失相对严重，下行客户满意度降低，并非因为H5商城，而是在其他渠道维度上没有发力，比如抖音小店，快手。?不管是对标国外的Shopify 还是学微盟大视角的发展，做大客，搞私域，重塑品牌心智或许是有赞现阶段最重要的事情。有赞的焦虑似乎变得越发的明显，微盟的欲望正在逐渐爆发Salesforce也好，Shopify也罢，SaaS是没有边界的一场战斗。甲方财经的思考拉开大视角，此时再谈私域，倒不如思考腾讯为什么让这么多大B端做私域。?比如电商生态内拼多多，京东，曾经杀敌向前的唯品会，蘑菇街，三弟四还有有赞微盟，知识付费生态内小鹅通，千聊以及荔枝微课等，每个拿出的业绩均让人为之感叹。?列卒赤山下，开营紫塞傍，本是同根生，相煎何太急，世界那么小，打的就是你，腾讯的投资帝国再一次让人瞠目结舌。?谁能真的颠覆有赞微盟，最终还是要看鹅厂爸爸的意思。?最后，预告下一篇《京东商羚的野心》，带你揭秘一个更具历史级机遇的产品。?部分关键数据参考文献：1.有赞的下一步，以及国内电商SaaS的版图2.微盟营收大涨43.7％！详拆SaaS第一股2021首份财报3.私域电商SaaS龙头，工具到生态构建壁垒4.优化业务，推新战略！微盟2020年财报都讲了什么？5.最前线｜阿里云有了新战略，钉钉变得更重要了广告营销产业1. 5G广告行业的22个预测2.「变现者」的囧境3. 巨头在抢4.7亿中产阶级的流量4.「品效合一」毁掉了互联网广告？5. 流量下半场的毒药与解药6. 江小白的文案UGC过时了，有个百亿美金新机会7. 造梗力将成为营销人的标配8. 线下广告的「命运拐点」9.?分众江南又一春10. 微盟有赞，必有一战11.?未来广告的294个增长飞轮12.「腾讯广告」与「巨量引擎」的竞争拐点13.?谁掌握中国广告的话语权14. 腾讯优量汇：凭什么成为10万App的选择？15. 流量综合体下的底层思考：如何实现量效合一？16. 为什么老板一定要你上微博热搜？电商产业观察1. 阿里妈妈吸金力天下第一！2.?跨境电商的12个风向预测3.?下沉市场的中场战事4. 抖音需要1400个罗永浩视频产业观察1. 七巨头如何抵御抖音？2. 对，短视频将成为500强App的底层标配！3.?MCN是一门赚赚赚钱的苦苦苦苦苦苦生意4. 2020年张一鸣的关键词：GPM5. 醒醒，视频号没有流量红利！明星企业观察1. 360梁志辉：5G会带来第三次工具革命2.?网星梦工厂，8000家MCN的资本风向标3. 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