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如何创建您独特的销售主张并使您的业务更强大?

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发表于 2023-5-8 10:06:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
独特的销售建议 (USP) 是打动客户的心和银行卡的最短途径。USP 同时将您与所有竞争对手区分开来,并指出满足客户需求的独特方式。
当你把你的 USP 放在一起时,你会立即回答这个问题:“为什么买家会选择你而不是你的竞争对手?”
在本文中,我们将告诉您如何找到和设计您独特的销售主张。你会发现它是否总是需要的,并熟悉知名公司的 USP。

内容



如何找到您的 USP
USP 是您业务的有机核心。您可以制定独特的销售建议,同时改善您的业务或根据您当前的偏好制定 USP。
要形成您的 USP,请分析您的业务与现实的所有联系点:从客户支持到仓库物流。



探索客户的需求
考虑您的理想客户并为他们创建肖像。USP 是让客户来找你的驱动力。例如,您为专业人士组装计算机——3D 艺术家、摄像师、动画师。但是您清楚地区分了游戏计算机和专业设置。您的 USP 可能是您在制造计算机时没有为游戏性能多付钱。您为创意专业人士——您的客户——打造 PC。



研究你的竞争对手
穿上您最舒适的跑鞋,穿过竞争对手的商店。注意服务中的细节、零售空间的设计、产品范围以及顾问提到的优势。
然后穿上睡衣,打开笔记本电脑,访问杂货类别中邻居的网站和社交媒体。注意相同的因素,但现在在线。
因此,制作一张表格,列出竞争对手的 USP。你需要这个来做两件事。首先,您会更好地理解什么是独特的销售主张。其次,知道竞争对手的优势,你肯定不会制定与竞争对手的USP相似的USP。


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阐明你的优势
是时候完全诚实了——告诉自己你擅长什么。4P 分析将有助于系统化您业务中所有最有价值的东西。如您所知,这是四个 P 的组合:产品、地点、价格和促销。
  • 产品。潜在客户希望从您的产品或服务中获得什么,而您的竞争对手没有给他们什么?
  • 地方。您和您的竞争对手在地理上或数字上位于何处,客户在什么条件下可以方便地在那里购物?
  • 价格。您的价格在市场的价格等级中处于什么位置,产品的哪些属性决定了这些价格?
  • 晋升。你在沟通中如何与客户互动,你和你的竞争对手通过沟通渠道传达了什么样的价值观?
如何正确创建 USP
您独特的销售主张是在构建 USP 过程中发现的组合。使用此顺序公式创建 USP。
  • [对于] 理想的客户。
  • [谁需要]满足需要。
  • [涉及]你的公司。
  • [区别在于]一种特殊的方法。
  • [这创造了]一个特殊的命题。
  • [与众不同]来自比赛。



对于具有特定需求的特定类别客户,您的公司具有特殊属性和特殊商品或服务,以特殊方式超越竞争对手。你可以用简单的话来表达,但这个公式适用于系统化 USP 的所有方面。
我们将直观地演示如何为各种类型的业务制作 USP。
糖果商的 USP 示例
你可能见过有馅饼的面包店,比如你的祖母、阿姨或母亲。这是个好主意,但在百万富翁城市的平均街道上,奶奶的糖果店比住在那条街上的奶奶还要多。
但是您的糕点店可以将熟悉口味的鉴赏家和后来厌倦它们的鉴赏家团结起来。您不会出售祖母的馅饼,而是出售该国每个地区的传统糕点。



在这种情况下,您的 USP 可能听起来像这样:
对于那些怀念自制烘焙并且厌倦了单调的人,您的糕点店使用全国各地的传统食谱制作美味的糕点,而竞争对手则提供琐碎的祖母馅饼。
服装店 USP 示例
在你的熟人中,总会有这样一个人,他穿二手衣服的本事非比寻常,但看起来比旧货店里所有衣服加在一起的成本还贵。USP 已经存在,但有必要添加驱动程序。
穿一套由造型师以时尚的方式挑选和精制的衣服去二手。再加上回收的生态价值——现在你是独一无二的。



服装店的 UTP可以制定如下:
对于关心环境的时尚达人,您的服装店回收二手衣服,打造现代风格,而每个人都在精品店炫耀自己的系列或在 Instagram 上转售二手商品。
摄影师的 USP 示例
通常,拍摄照片是一个大胆的步骤。当事人从来没有站在镜头前,不知道镜头里爱自己是什么滋味。然后他们敢于拍摄写真,同时仍然有点害羞,不知道当场做什么。
后来,他们拿到照片,客户看着他们,喜欢他们扮演不同寻常角色的新自我。合影赋予生活新的意义。
创建心理治疗照片会议的利基市场。从客户那里了解:他们害怕什么,他们为什么感到羞耻,他们后悔什么,他们厌倦了梦想什么。进行 4 次主题拍摄并在精神上培养您的客户。



摄影师的 USP 可以制定如下:
对于可以使用更多内在力量的稍微迷失的客户,您是一名专业摄影师,通过主题照片拍摄来深入客户的灵魂并帮助校准它,而其他人则租用琐碎的位置并提供刻板的图像。
美容院的 USP 示例
当您想到美容院时,您会想到预约。有空档吗,20号可以吗,5个小时可以做完3个程序吗?是的,美容院通常与预订时段相关联。
如果您不是以小时而是以天来衡量去美容院的访问量呢?创建一个特殊的水疗中心,客户可以在酒店中同时在大自然中放松身心,例如,在一周内参加程序。



美容院的 UTP 示例可以制定如下:
对于不仅要照顾自己的身体,还要照顾自己的灵魂的富裕客户,我们的美容酒店提供全面的身心放松和免费的程序时间表,而所有竞争对手都将美容的内部和外部分开。
知名品牌的USP示例
获取并分析您最喜欢的(真正最喜欢的,毫不妥协的)品牌。您将更好地了解如何制定 USP 以及您最喜欢的品牌如何准确地搭建通往您心灵的桥梁。



肯德基
将最方便的食物形式(快餐)与最通用的肉类(鸡肉)结合起来,使其成为最好的。当你想到鸡肉时,你就会想到肯德基。独特的销售报价由两个陈词滥调组成。
你可知道?从 1934 年第一家餐厅开业到大型肯德基特许经营店的出现,20 年过去了。具有独特销售主张的企业不一定会立即出现,有时巨大的成功需要时间。



ZARA
它总是很时尚(尽管与其他品牌的一些系列相似),它总是与众不同(你会发现衣橱风格和基本款衣服),它总是价格实惠(即使是兼职学生也可以从 ZARA 购买衣服)。
现代系列相互结合,价格合理——这就是 ZARA 的独特卖点。
你可知道?ZARA 是 Inditex 控股的一部分。Inditex 公司包括 Bershka 和 Pull & Bear。他们相互竞争,但由于定位和产品范围的差异(大众市场的行家知道这些细微差别),每家企业都取得了成功。绝对独一无二是不可能的,所以要在 USP 中巧妙地操作。



索尼游戏机
索尼的游戏部门彻底改变了视频游戏市场。三个因素使该品牌在 90 年代中期完全独一无二:面向成人观众的游戏、易于开发的 3D 游戏和 CD 游戏。将近 30 年过去了,索尼的游戏部门依然强劲。USP的创建是一个双赢的开始,一个漫长的旅程。
你可知道?索尼通过与任天堂合作作为任天堂盒式游戏机的 CD 扩展制作商开始进军游戏机市场。结果,合作没有成功,但索尼并没有放弃它的发展。在新一代中,任天堂再次创造了带盒式媒体的游戏机,而索尼则凭借光驱赢得了技术竞争。始终了解竞争对手的弱点,它们有助于创建您的独特卖点。
测试您独特的销售建议
一旦你创建了你的 USP,把你的笔记放在一边几天。随着时间的推移,重新评估您的 USP 的原创性和可行性。筛选独特的贸易报价有两个原则。



您的 USP 可以被任何竞争对手使用
USP 的重点是让您与市场上的其他参与者区分开来。但无论你多么相信你的想法,无论它对你来说多么令人信服,实际上它可能没有任何原创性。
您肯定了解您的竞争对手。创建一个列出它们的表。然后将您的 USP 分成内容部分。将竞争对手放在第一栏,内容部分作为栏目标题。
然后决定您的 USP 的各个方面是否可以应用于每个竞争对手。如果几乎所有陈述都适用于竞争对手——对不起,这个 USP 不起作用。



您的 USP 不正确
这是营销和销售之间的经典冲突。您的营销人员可以创建真正独特的营销声明。但如果销售部门看到了就脸色铁青,这个方案肯定行不通。
为避免落入此陷阱,请应用诚意过滤器:
您的 USP 适用于您的所有产品或服务,而不是 70% 或 80%。例如,您承诺完全由欧洲材料制成的皮具。但是,如果您在最便宜的产品中使用带有欧洲标记的配件,但在另一个国家/地区生产,则会稀释您的 USP。
客户将在每个申请案例中获得承诺的独特利益,而不是在理想情况下。例如,您的网络工作室承诺在任何情况下都能在 2 周内制作小型网站,而不仅仅是在几乎完全没有编辑的情况下。



USP,价值提议,口号,提议
并非所有成功的企业都需要 USP——不一定独特的因素也可以使您成功。或者有时它们是情境性的,在另一家企业出现后(例如,具有相同的地理位置),您的 USP 将消失。
您可以凭借始终如一的品质、对客户的特殊态度或使用在 Internet 上正确运作的广告来竞争。这些都是 4P 框架内已经熟悉的好处。
在任何情况下,您都在创建一个价值建议——一种满足客户需求的有效方式。在客户关系中,您可以使用另外两个类别进行操作:口号和报价。
口号可以集中表达您独特的销售主张,但也可以是对客户的真诚或讽刺的呼吁。
报价经常变化和情况。基本上,您向客户提供以特殊条款获得产品或使用特殊服务的机会。
USP只是开始,需要坚持
您必须始终如一地坚持自己的定位。在所有沟通和销售渠道中,不要忘记您的 USP。如果您已经拥有 USP 并且是时候使用营销工具了 –使用 Weblium 创建一个站点。与我们一起,您可以专注于实现您的信息,而不是技术细节。要在 Weblium 上创建网站,不需要程序员和设计师。



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